本報(bào)記者 彭妍

    近期，銀行理財(cái)子公司正持續(xù)擴(kuò)大代銷渠道，加快與地方銀行“牽手”合作。

    蘇商銀行特約研究員薛洪言告訴《證券日報(bào)》記者，近期理財(cái)子公司與地方中小銀行代銷合作升溫，是市場與監(jiān)管雙重驅(qū)動下的戰(zhàn)略選擇。此類合作推動了理財(cái)市場向縣域延伸，豐富了中小銀行產(chǎn)品線。從長遠(yuǎn)來看，雙方需從簡單代銷邁向“深度協(xié)同”。理財(cái)子公司應(yīng)輸出系統(tǒng)化支持，包括客戶管理工具、聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控賦能與培訓(xùn)資源；中小銀行則需立足本地化服務(wù)，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向財(cái)富管理，深化客戶運(yùn)營與合規(guī)能力。通過資源互補(bǔ)、區(qū)域深耕與科技賦能，共同構(gòu)建可持續(xù)的共贏生態(tài)。

    代銷渠道加速延伸

    近期，中小銀行在理財(cái)子公司新增代銷合作機(jī)構(gòu)名單中的“出鏡率”持續(xù)攀升。

    9月11日，招銀理財(cái)發(fā)布新增理財(cái)產(chǎn)品代銷合作機(jī)構(gòu)公告顯示，其于9月10日與廣州銀行正式簽署銀行理財(cái)產(chǎn)品代理銷售協(xié)議。9月3日，福建海峽銀行亦發(fā)布代理銷售理財(cái)產(chǎn)品合作機(jī)構(gòu)公告稱，該行于8月22日與招銀理財(cái)簽署理財(cái)產(chǎn)品代理銷售合作協(xié)議。在此之前，福建海峽銀行已先后與興銀理財(cái)、南銀理財(cái)、杭銀理財(cái)、寧銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)子公司建立代銷業(yè)務(wù)關(guān)系。

    從參與主體來看，不僅股份制銀行理財(cái)子公司、城商行理財(cái)子公司在地方渠道布局上動作頻頻，國有大行理財(cái)子公司亦積極跟進(jìn)。中銀理財(cái)、農(nóng)銀理財(cái)均已通過公告確認(rèn)，與多家中小銀行建立理財(cái)產(chǎn)品代銷合作關(guān)系。記者梳理發(fā)現(xiàn)，今年以來，越來越多理財(cái)子公司與各地中小銀行達(dá)成代銷合作，合作覆蓋范圍持續(xù)拓寬，下沉市場的理財(cái)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也隨之加速成型。

    南開大學(xué)金融學(xué)教授田利輝對《證券日報(bào)》記者表示，理財(cái)子公司加速與地方中小銀行開展代銷合作的核心驅(qū)動力在于“渠道下沉”與“資源互補(bǔ)”。理財(cái)子公司需突破自身網(wǎng)點(diǎn)局限，中小銀行則亟待通過代銷打破存貸利差收窄困局。此舉既讓理財(cái)子公司觸達(dá)縣域長尾客戶，也使中小銀行依托專業(yè)產(chǎn)品提升客戶黏性。從影響來看，短期將重構(gòu)行業(yè)生態(tài)。理財(cái)端實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張與客群分層，銀行端則優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。長期助力推動中小銀行從“通道型”向“價值型”轉(zhuǎn)型，倒逼其強(qiáng)化財(cái)富管理能力建設(shè)。

    中小銀行轉(zhuǎn)型“財(cái)富管理”

    中小銀行在理財(cái)代銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型步伐持續(xù)加快。隨著2025年上市銀行半年報(bào)披露收官，其在該業(yè)務(wù)板塊的積極布局與成效逐步清晰。數(shù)據(jù)顯示，多家中小銀行通過深化與理財(cái)子公司的合作，不僅實(shí)現(xiàn)了代銷理財(cái)規(guī)模的大幅攀升，業(yè)務(wù)合作的深度與廣度也持續(xù)拓展；在資管新規(guī)和市場環(huán)境變化的雙重驅(qū)動下，中小銀行正加速從“傳統(tǒng)存貸”向“財(cái)富管理”賽道轉(zhuǎn)型。

    從今年半年報(bào)數(shù)據(jù)來看，部分中小銀行的理財(cái)代銷業(yè)務(wù)表現(xiàn)尤為突出。以常熟銀行為例，截至2025年6月末，該行代銷理財(cái)規(guī)模躍升至72.77億元，較去年年末增長近50%；代銷業(yè)務(wù)的擴(kuò)張還直接拉動了中間業(yè)務(wù)收入增長。渝農(nóng)商行的半年報(bào)亦顯示，今年上半年其資金理財(cái)手續(xù)費(fèi)收入1.87億元，同比增加0.05億元，核心原因在于該行主動與優(yōu)質(zhì)理財(cái)子公司建立代銷合作，進(jìn)一步拓寬服務(wù)渠道、擴(kuò)大客戶覆蓋范圍，推動業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在凈息差收窄的行業(yè)背景下，與持牌理財(cái)子公司合作開展代銷業(yè)務(wù)，已成為中小銀行維系客戶、獲取中間業(yè)務(wù)收入的現(xiàn)實(shí)之選。

    不過，中小銀行的代銷轉(zhuǎn)型之路也面臨新的挑戰(zhàn)。《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》（以下簡稱“代銷新規(guī)”）將于10月1日正式實(shí)施，新規(guī)對代銷業(yè)務(wù)的銷售流程、客戶適當(dāng)性管理及合作機(jī)構(gòu)管理提出了更嚴(yán)格要求，中小銀行正直面合規(guī)、能力、競爭的“三重壓力”。

    對此，中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬對《證券日報(bào)》記者表示，代銷新規(guī)在代銷產(chǎn)品準(zhǔn)入、銷售全流程、存續(xù)期管理、客戶適當(dāng)性匹配、風(fēng)險隔離等環(huán)節(jié)的要求進(jìn)一步收緊，將直接加大中小銀行在合規(guī)管理、客戶管理及風(fēng)險控制上的壓力；同時，部分中小銀行在信息系統(tǒng)建設(shè)、專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)配備等方面仍存在短板，難以完全滿足新規(guī)對代銷業(yè)務(wù)“全流程規(guī)范化”的管理要求。

    田利輝進(jìn)一步表示，代銷新規(guī)實(shí)施后，中小銀行需直面三重挑戰(zhàn)：一是代銷產(chǎn)品合規(guī)審查成本陡增；二是客戶風(fēng)險評估與適當(dāng)性匹配難度提升；三是技術(shù)系統(tǒng)需對接理財(cái)子公司數(shù)據(jù)接口。破局之道在于“三抓”：抓風(fēng)控體系升級，建立穿透式產(chǎn)品準(zhǔn)入機(jī)制；抓數(shù)字化能力補(bǔ)強(qiáng)，通過應(yīng)用程序接口（API）對接實(shí)現(xiàn)信息實(shí)時交互；抓人才梯隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)兼具合規(guī)意識與財(cái)富管理能力的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。唯有將代銷合作從“規(guī)模導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量導(dǎo)向”，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

    從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，田利輝建議，理財(cái)子公司與地方銀行需重構(gòu)長效合作邏輯，推動合作模式從“單向輸血”轉(zhuǎn)向“雙向賦能”。不僅要將傳統(tǒng)的渠道合作升級為深度的生態(tài)共建，更要通過資源互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的協(xié)同效應(yīng)。具體協(xié)作中，理財(cái)子公司應(yīng)輸出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時，協(xié)助中小銀行定制區(qū)域特色資產(chǎn)配置方案；中小銀行則需發(fā)揮本地信息優(yōu)勢，挖掘企業(yè)客戶、高凈值客群的定制化需求。對于未來的協(xié)作路徑，雙方可探索“產(chǎn)品共研+數(shù)據(jù)共建+場景共拓”的模式，如聯(lián)合開發(fā)鄉(xiāng)村振興主題理財(cái)產(chǎn)品，或嵌入供應(yīng)鏈金融場景的財(cái)富管理服務(wù)。